VUI BUỒN NGHỀ MUA BÁN (Bài 16)
BÁN GIÁ CAO LÀ CHẶT CHÉM?
Thế nào là người bán hàng giỏi. “ Người bán hàng giỏi là người bán được món hàng mình muốn bán với giá mình định bán, chớ không phải bán món hàng khách muốn mua, với giá họ muốn trả.”Định nghĩa như vậy có gì khó hiểu không? Đó là câu “thần chú” cho những người muốn trở thành the best salesperson, mà tui dùng suốt trong loạt bài này.
Mấy ngày nay tự nhiên có rất nhiều người vào đọc loạt bài VUI BUỒN NGHỀ MUA BÁN. Rất nhiều commands, tui trả lời cũng mệt, nhưng vui. Tuyệt đại đa số đều tỏ vẻ đồng tình, khen ngợi những chia sẻ của tui về kinh nghiệm và cả quan điểm kinh doanh của mình. Tuy nhiên, có hai người bạn thân (và một độc giả mới) cho rằng bán hàng lời nhiều quá là chặt chém, không tốt, nếu không muốn nói là ác! Cám ơn hai vị đã cho biết cảm nghĩ. Tui tin là chỗ thân tình hai vị mới chân thành góp ý, chớ người xa lạ, ai nói ngược với tác giả làm chi.
Thôi thì để tui viết một chút chuyện bán giá cao có phải là chặt chém không?
Chuyện chặt chém ở Mỹ tui không thấy, chỉ thấy phong cách làm ăn khác nhau, đưa đến giá bán khác nhau, và người mua tự do chọn phong cách thương mại nào mình ưa thích, chớ không dại gì đưa đầu cho họ chém.
Cái phong trào bán hàng kiểu warehouse, dạng kho chứa hàng, bán bằng số lượng lớn như Costco, hay bán hàng online như Amazon đang thống lãnh thị trường và giết gần hết phong cách kinh doanh của các cây đại thụ Department Stores như Macy’s, Sears, Nordstrom, JCPenney….
Làm sao định nghĩa được thế nào là bán giá cao, lợi nhuận nhiều, và thế nào là chặt chém?
Làm kinh doanh, chủ đích là kiếm lợi nhuận. Mở tiệm mà không nhắm lợi nhuận, thì một là người điên, hai là một nhà từ thiện, đúng không? Người điên sẽ thất bại. Kẻ làm từ thiện mà chọn mua bán thì chùa không ra chùa mà chợ cũng không giống chợ, cũng thất bại!
Khi tui viết về kinh doanh, tui chỉ nhét vào tư tưởng làm ăn lương thiện, chớ không khuyên người mua bán làm từ thiện trong kinh doanh. Làm ăn lương thiện và làm từ thiện là hai lãnh vực hoàn toàn khác nhau, thậm chí nghịch chiều! Kinh doanh là kiếm lời, là tìm lợi nhuận. Lợi nhuận là thước đo thành công của doanh nhân. Tóm lại là làm ăn phải thành công, phải có lợi nhuận, nhưng cũng phải lương thiện. Viết lợi nhuận trước, rồi bàn chuyện lương thiện sau.
1. Lợi nhuận.
Tiền lời có hai loại: Gross profit và Net profit. Chẳng biết tiếng Việt dịch gross profit làm sao. Net profit tui dịch theo kiểu Mười Lúa là “lời ròng”, tức là tiền có thể mang về nhà giao cho bà chủ nhà sau khi trừ hết hằng trăm thứ chi phí.
Gross profit = Tiền bán – giá vốn.
Net profit = tiền bán – giá vốn – chi phí.
Tiền lời gross dễ tính. Món hàng trị giá $100, kê giá $150, tức là mark up 50% trên giá vốn, thì gross profit là $50. Nên nhớ, $50 đồng nầy không phải là $50 có thể đút túi liền đâu nghen. Phải coi chi phí bao nhiêu để vận hành cơ sở kinh doanh của mình, bao gồm hàng trăm thứ, như: Tiền mướn building, tiền lương cho nhân viên, bảo hiểm, xe cộ, quảng cáo, trang trí trong tiệm, điện, nước, thuế,…
Lợi nhuận được hiểu là “lời ròng”, là net profit, thường tổng kết mỗi cuối tháng, hay mỗi tam cá nguyệt. Làm một bài tính đơn giản vầy cho dễ hiểu: Tiệm tui bán nệm. Mark up trung bình là 50%. Mỗi tháng bán được $45K. Chi phí điều hành khoảng $30K.
Bán 45K với mark up 50% nghĩa là vốn hết 30K, tức là gross profit được 15K, trong khi chi phí 30K, thì coi như lỗ sặc máu họng chớ lời cái gì! Lỗ 15K, nghĩa là trong năm sáu tháng là đứt vốn, sập tiệm, trốn nợ biệt kinh kỳ!
Tui mở ngoặc nói chuyện mark up một chút. Người Việt thường hiểu chữ mark up theo nghĩa đơn giản, như thí dụ ở trên: Vốn 100, giá bán 150. Nghĩa là kê thêm 50 đồng, tức là 50% của giá vốn. Người Mỹ gọi kiểu mark up này kiểu 50% add on. Nghĩa là cộng (add) 50% của giá vốn vào giá vốn để có giá bán.
Khi Mỹ họ nói rằng họ cũng mark up 50%, thì nghĩa của nó hoàn toàn khác với nghĩa % add on. Vốn 100, bán 150, họ nói họ chỉ mark up có 33.33%! Vốn 100, bán 200, họ nói mark up là 50%, chớ không phải là 100% theo kiểu VN! Khác xa kiểu add on. Vốn 100, bán 200, tức là tăng giá 100. Họ lấy 100 (coi như tiền lời) chia cho giá bán 200, để có tỷ số 100/200, tức là 50%!
Nói cách khác, kiểu VN mark up là tỷ lệ giữa tiền lời và tiền vốn, còn Mỹ thì là tỷ lệ giữa tiền lời và giá bán! Toán đơn giản, chắc không khó hiểu?
Chưa hết đâu. Người Việt còn dùng một khái niệm mark up khác nữa. Thí dụ: vốn 100, bán 300, mình gọi là bán giá gấp ba! Tính theo % add on của VN, thì tỷ lệ là 200/100, tức là 200% mark up. Tính theo Mỹ thì mark up là 200/300, tức là chỉ có 66.66%.
Trở lại chuyện lợi nhuận.
Mua bán phải biết breaking point, tức là cái mức phải bán bao nhiêu mới huề vốn. Chi phí tổng cộng 30K/tháng, nghĩa là mỗi ngày phải kiếm ít nhất $1000 tiền lời, mới đủ sở hụi. Muốn có lời đút túi, thì phải kiếm hơn $1000/ngày. Muốn lời 30K để break even (huề vốn), với mark up 50%, add on, nghĩa là phải bán khoảng tròm trèm 100K/tháng. Tháng nào bán trên 100K là có lời. Bán dưới 100K, coi như làm mọi cho thiên hạ, và dĩ nhiên cháo cũng không có húp!
Muốn có lời hơn 30K/tháng phải làm sao? Một là ráng tăng số doanh thu, hai là nâng mark up lên. Nâng giá cao thì khó cạnh tranh, không dễ! Nâng doanh thu thì nhứt định phải coi tài của người bán, có bán được nhiều hàng hay không, hay cả ngày chỉ ngồi ngáp ruồi.
Không nâng được giá bán, cũng không nâng được doanh thu, thì đi… chết đi! Thị trường giống như chiến trường, không sống thì chết, có gì phải thắc mắc!
Riêng cá nhân của tui, ngoài chuyện luyện cái lưỡi cho dẻo, bán đâu dính đó để nâng doanh thu, tui còn cộng thêm cái chiêu tìm hàng độc quyền, ít cạnh tranh, như đã viết trong những bài trước. Không như vậy làm sao trụ được 25 năm! Làm ăn ngay thẳng, thuận mua vừa bán, hoàn toàn không có chuyện chặt chém ai ở đây cả.
Lại mở ngoặc nói chuyện khác một chút. Tui có hứa với người đọc là sẽ bật mí: Làm cách nào để tìm được món hàng rẻ vô địch. Hôm nay bật mí đây.
Một cơ sở kinh doanh trơn tru, thành công, có lời, thường thì trong 20 ngày đầu, họ nhứt định phải đạt mức doanh thu để break even. Thí dụ ở trên, nếu 20 ngày đầu tui bán được 100K, thì tui đã đủ sở hụi. Mười ngày còn lại, tiền lời đều là net profit, nghĩa là lời đồng nào có thể đút túi trọn vẹn đồng đó. Trong 20 ngày đầu, bán bộ nệm lời $1000, chỉ là gross profit, chớ $1000 đó chưa phải tiền lời, có khi còn lỗ sặc máu như thí dụ mức bán $45K/tháng! $1000 đó chưa chắc gì có được một cent vô túi đâu! Nó vô túi chủ building, vô túi nhân viên, vô túi hãng bảo hiểm, vô túi mấy người quảng cáo,…. nói chung là vô túi thiên hạ hết! Sau khi break even rồi, không cần phải trả cho con mẹ thằng cha nào nữa, thì bán một deal lời bao nhiêu là net profit. Hai mươi ngày đầu, chủ nhứt định giữ giá để kiếm lời cho đủ huề. Bộ nệm nhứt định phải lời chừng đó, không thể bán rẻ hơn. Nhưng 10 ngày chót, thay vì phải lời $1000, thì dù chỉ lời $500, họ cũng bán, bởi vì đó là tiền lời ròng!
Cho nên muốn trả giá, muốn được giá rẻ, thì đây là thời cơ tốt nhất!
Mỹ cũng vậy, chớ không riêng gì VN đâu. Quí vị đừng tưởng vô tiệm Mỹ không trả giá được nghen. Trả tuốt luốt và nó cũng bán tuốt luốt! Vài năm trước bà xã và con gái lớn ghé Brookstone, một tiệm chuyên bán Massage Equipment trong mall, thấy nó bán cái ghế massage của Nhật, ưng ý quá nhưng không ưng giá trên trời của nó! Giá nó ghi $4999. Lâu lâu nó mới sale xuống còn $4499. Tui trong nghề Furniture lâu năm, nên đoán giá vốn của nó cao tay lắm là $1,250. Họ phải mark up như vậy, vì tiền rent trong mall rất cao, tiền quảng cáo, tiền lương + commision cho người bán,…
Hôm đó nó hết sale. Nếu mua giá không sale, tức là $4,999, thì tính giá landed price, giá tới nhà, gồm tiền thuế $412.42 (8.25%), và tiền chở $150, thì tổng cộng là $5,561.42! Bà xã tui trả giá nó: “Tôi mua 2 cái, một cho tui, một cho con gái, chở tới hai nhà khác nhau, mỗi cái $4,000 chẵn, landed price, chịu thì tui mua liền bây giờ!”
Anh chàng salesman trẻ lắc đầu lia lịa, bảo là hắn không thể xuống giá được. Bà xã tui biểu nó đi hỏi manager đi. Anh chàng store manager chạy tới cũng lắc đầu! Bà xã tôi lấy miếng giấy, viết tên, số phone của mình, đưa cho nó: “Anh liên lạc với boss của anh, nếu chịu bán thì gọi cho tôi, OK?”
Chưa tới một tuần sau, nó gọi lại và chịu bán cái giá bà xã tôi đã trả! Mỗi cái nó chịu xuống $1,561.42!
Nên nhớ:
* Thuận mua vừa bán, không ai ép ai. Không lời, lời không đủ sở hụi, đời nào nó làm công chùa cho mình, vì nó đâu phải nhà từ thiện. Nó chịu bán tức là nó có lời, chớ không ai làm mọi không công, không có chuyện exchange a dollar for a dollar đâu!
* Cuối tháng, nó lời khoảng $2,750 một cái, là lời ròng, là net profit! Bán hai cái cùng một lượt, bỏ túi $5,500 gọn ơ, ngu mới không bán! Còn gì sướng bằng!
* Dù là con gái trả tiền mua tặng mẹ, nhưng con nó cũng kiếm tiền cực khổ, đâu có in được, cho nên tiết kiệm được hơn $3K cho con, không tốt sao? Quá tốt!
Nói tóm lai cũng một câu: Mua bán mà không nghĩ tới lợi nhuận, thì chỉ có người điên hay là một nhà từ thiện. Cả hai đều không nên vô nghề mua bán!
2. Bán giá cao có phải là chặt chém không?
Bán giá cao và chặt chém là hai khái niệm khác nhau, dù rất dễ lẫn lộn.
Trong bài thứ 12, Phi Thương Bất Phú (#vuibuonnghemuaban12), tui có kể chuyện nệm Japanese Life của Nhật. Một miếng nệm giá thành chừng $100, họ dám mark up lên $1,500!
Tui đã từng viết rằng: nếu giá vật liệu chỉ $100 mà nó giúp chữa được bịnh đau lưng như họ quảng cáo, thì dù có bán vài ngàn cũng không sao, vì lúc đó giá trị của miếng nệm không còn là $100, mà phải cộng thêm giá trị phát minh để cứu nhân độ thế. Giá trị phát minh là vô giá, bán bao nhiêu cũng OK. Nhưng không có một chứng minh khoa học nào được công nhận, thì giá trị vật chất của nó vẫn chỉ là $100, mà hét giá như vậy thì đúng là chặt chém, là lừa đảo, là ác ôn.
Lợi nhuận phát thèm, nhưng tui từ chối làm đại lý độc quyền cho Japanese Life vì người bán không cho tui một chứng minh y học nào cả. Đó là sự lương thiện trong kinh doanh. Tham lợi nhuận mà nhận làm đại lý, đồng nghĩa với chặt chém, với ăn cướp!
Thêm một thí dụ khác. Hiện tại cái khuynh hướng bán kiểu warehouse stores như Costco, đang thịnh hành và gần như thống lãnh thị trường Mỹ, khiến cho những cây đại thụ Department Stores không chết thì cũng đang ngáp ngáp chờ chết. Mấy tay cừ khôi nhứt còn sống sót, như Sears, Macy’s, Nordstrom, JCPenney,… cũng mấp mé bankruptcy rồi!
Thử so sánh hai cách làm ăn. Department stores là kiểu kinh doanh nhà giàu, sang trọng, thoải mái, dĩ nhiên hàng hoá có phẩm chất tốt nhứt. Họ có đủ thứ hàng tiêu dùng trong nhà, trừ thực phẩm. Đi vô những tiệm này, khách sẽ cảm thấy rất thoải mái, vì nó thoáng mát, trang trí bày biện rất sang trọng, bắt mắt. Nhân viên ăn diện rất bảnh bao. Dĩ nhiên chi phí điều hành của họ cao tận mây xanh, và giá cả cũng phải trên trời, mới có thể kiếm lời được.
Vô Costco thì sao? Một cái nhà kho không hơn không kém. Hàng hóa chất tràn ngập từng kệ, không hề bày biện trang hoàng gì cả. Khách đẩy xe chen chút như xe cộ trên freeway giờ cao điểm! Nhân viên thì y như mấy anh vác mướn ngoài bến xe ở VN! Chi phí điều hành của họ đạt tới mức thấp kỷ lục so với những Department stores.
Chi phí điều hành là yếu tố chính để định giá bán. Chi phí của Macy’s cao ngất ngưỡng, thì bán thấp như Costco lấy gì ăn? Nếu dùng cái giá bán ở Macy’s hay các Department stores để nói rằng họ chặt chém khách hàng, có đúng không? Không! Một ngàn lần không!
Người khách muốn thoải mái? Vô Macy’s. Không ngại chen chút như ở nhà kho thì vô Costco. Người khách muốn biết bộ comforter trải giường nó nhìn đẹp cỡ nào thì vô Macy’s coi. Vào Costco chỉ coi hình nó chụp dán lên trên cái cái bịch nylon để trên kệ mà thôi. Tiền chỗ cho cái giường trong shopping mall để trưng bày bộ comforter, nó đắt gấp 100 lần cái chỗ nhỏ xíu trên kệ của Costco, nằm trong một khu quê mùa hẻo lánh! Macy’s làm sao rẻ như Costco cho được? Mark up giá cao là chặt chém? Ngàn lần không!
Costco bán được giá rẻ vì chi phí thấp. Giá rẻ của Costco có gọi là không chặt chém, là từ thiện, là thương người mua không? Cũng ngàn lần không. Đừng có tưởng họ bán rẻ mà không lời nhiều hơn Macy’s nghe. Lầm to nữa đó! Nói chung, họ mark up trên dưới 10% add on thôi. Có những thứ họ hoàn toàn không lời xu nào, thí dụ như food court bán cái gì cũng như cho, gà quay cũng như cho, và thay vỏ xe cũng hoàn toàn từ huề tới lỗ.
Tui quen một người Mỹ từng làm Manager cho Costco bật mí tui mới biết chớ không phải nghe đồn. Tiền lời họ kiếm từ đâu? Thứ nhất, con số doanh thu, và thứ nhì và cũng là nguồn lợi chính yếu, đó là membership.
Bạn có tin một tiệm Costco trung bình bán từ 1 triệu đến 1.5 triệu một ngày không? Một ngày! Lời 10% add on là bao nhiêu cho một ngày, cho một tiệm, cho 1000 tiệm, cho một tháng, cho một năm? Làm con tính là biết. Riêng tiền membership bạn cũng không quởn ngồi làm một bài toán đơn giản phải không? Để tui tính. Mỗi một membership khoảng $100 USD/năm. Gia tình tui hai cha con hai cards, đóng cho họ $180USD/năm! Nghĩa là nếu họ có một triệu memberships, thì họ ngồi chơi, khơi khơi cũng thu 100 triệu bỏ gọn lỏn vô túi, không mẻ một xu nào, vì đó là của không vốn. Hai triệu, ba triệu, bốn triệu… memberships thì cứ nhân lên cho 100 là biết họ lời ròng bao nhiêu cho mục này! Quá bất ngờ phải không?
Kinh doanh ở xứ này còn nhiều thứ bất ngờ ít ai biết. Người ta cứ tưởng tên khổng lồ chiếm lĩnh thị trường thuốc tây Walgreens làm tiền là nhờ cái tiệm to tổ chảng bán đủ thứ? Không mấy ai biết hơn 9000 tiệm Walgreens trên đất Mỹ, sống và làm giàu chỉ nhờ cái tiệm thuốc tây nhỏ xíu trong góc, với diện tích chưa được 1/20 của cả tiệm! Khó tin phải hong? Sự thật là vậy.
Tóm lại, chọn Macy’s hay chọn Costco là quyền của người mua. Không ai chặt chém mà cũng không ai làm từ thiện cả. Chỉ là phong cách kinh doanh khác nhau thôi. Tiền nào của nấy. Người mua tự chọn và chẳng ai than van.
Kết luận rồi nghỉ.
* Tui lập lại: Từ đầu đến cuối, chưa có chỗ nào tui khuyên người bán “chặt chém” khách hàng để móc túi cả. Mua bán “chặt chém: kiểu bên VN, xin lỗi, tui về một lần là không còn muốn về nữa!
* Nghệ thuật mua bán tui viết từ đầu tới giờ này, chỉ gom lại ở một chiêu duy nhất, tức là bán cái món mình muốn bán với giá mình định bán. Bạn muốn bán bộ nệm rẻ mạt $150 bạn quảng cáo để lời $50, hay bán bộ nệm $3000 để kiếm lời $1000? Nên nhớ, mark up vẫn là 50% add on như nhau.
* Nên nhớ, khách mua bộ nệm $3000 thì phẩm chất của nó phải mấy chục lần cao hơn bộ nệm $150! Bạn đâu có bán cho người ta bộ nệm dổm trị giá $150 với cái giá $3000 hồi nào đâu mà gọi là “chặt chém”?
* Thuyết phục người ta mua bộ nệm đắt tiền hơn, dĩ nhiên là tốt cho sức khoẻ họ hơn, ngủ ngon hơn, không đau lưng, mà bạn cũng kiếm lời nhiều hơn, thì cả hai cùng có lợi, chớ ai gạt ai ở đây?
Peter C. Tran